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Reinaldo Polito: Feche negócios durante a refeição

Você já deve ter ouvido esta frase: não existe almoço grátis. O significado dessa afirmação é bastante claro: ninguém consegue nada de ninguém se não der algo

Reinaldo Polito: Feche negócios durante a refeição
Reinaldo Polito: Feche negócios durante a refeição

Redação Publicado em 25/04/2021, às 00h00 - Atualizado às 21h32


Feche negócios durante a refeição

Você já deve ter ouvido esta frase: não existe almoço grátis. O significado dessa afirmação é bastante claro: ninguém consegue nada de ninguém se não der algo em troca. No mundo dos negócios e na política esse dito popular é quase o pão nosso de cada dia.  Basta que alguém ofereça uma vantagem para que o agraciado se pergunte – o que será que ele está querendo em troca?

Ainda que não exista certeza sobre a origem dessa frase, uma das explicações é a de que “almoço grátis” era uma expressão empregada por bares nos Estados Unidos, que no século 19 tinham por hábito não cobrar a comida dos clientes que consumiam bebidas.

O meu avô que era muito experiente, e aprendera a dormir com um olho fechado e o outro aberto, nem precisava que lhe dessem algum benefício. Bastava a pessoa ser muito simpática, ou se aproximar com excessos de gentileza, para ele já levantar a sobrancelha, seu sinal particular de desconfiança. Era como se dissesse: aí tem.

Não dava outra. A pessoa virava de um lado, rodopiava do outro e pimba! – lá vinha algum tipo de pedido. Como andava sempre prevenido, nunca soube que tivesse sido enganado alguma vez. Depois, nas conversas à mesa de almoço, ele dava a explicação sucinta: fico com a orelha em pé porque não existe almoço grátis.

E na acepção real da expressão, será que no mundo dos negócios ou na vida política os almoços podem ser gratuitos? Seria possível supor que nos encontros sem compromissos aparentes as refeições escondessem alguma intenção camuflada? Não vamos levar em conta aqui os almoços e jantares com as pessoas próximas, como amigos queridos ou familiares. Fora um ou outro interesseiro, casos excepcionais nessas circunstâncias, a intenção é fortalecer as relações de amizade.

Pois não é que alguns pesquisadores levaram essa questão a sério e resolveram ampliar um pouco mais a abrangência do estudo que empreenderam, formulando a seguinte pergunta: será que fica mais fácil persuadir alguém durante as refeições?

Tentaram descobrir se as defesas do eleitor ou do cliente poderiam ser enfraquecidas enquanto ingeriam comida e bebida, a ponto de levá-los a aprovar uma proposta ou a adquirir um produto ou serviço. O objetivo da pesquisa era esclarecer quanto as distrações, especialmente no instante em que as pessoas estão se alimentando, afetam no processo de persuasão.

A experiência foi realizada na Universidade de Yale por Keyer e Kirschner, e seu resultado descrito no livro Persuasão, de M. Karlins e H. Abelson. As conclusões foram bastante curiosas. Os pesquisadores repetiram a experiência para confirmar se os resultados eram mesmo confiáveis.

O estudo contou com a participação de 216 pessoas. Elas foram separadas em três grupos. Os componentes do primeiro grupo leram um texto com mensagens persuasivas enquanto comiam e bebiam.  Os do segundo receberam a mesma mensagem, sem ingerir nenhuma bebida ou comida. Os do terceiro, de controle, não receberam nenhuma mensagem persuasiva importante.

Todos responderam a questionários que verificaram sua maneira de pensar, antes e depois de participarem da experiência. As questões avaliavam se a opinião dos participantes havia sido influenciada e sofrido algum tipo de alteração depois de terem ouvido as mensagens, com e sem a distração das refeições. Dispuseram quatro mensagens persuasivas para cada grupo.

O resultado do estudo confirmou a tese dos pesquisadores. Os participantes que haviam recebido as quatro mensagens persuasivas enquanto se alimentavam mudaram mais de opinião e se deixaram convencer do que aqueles que não se distraíram com os alimentos ou bebidas.  A conclusão foi a de que é mais fácil fazer negócio ou convencer as pessoas durante as refeições.

A respeito desse mesmo assunto J. Dabbs e I. Janis estudaram o comportamento das pessoas de maneira mais abrangente e concluíram que o processo persuasivo é mais eficiente enquanto o alimento está sendo consumido.

Observaram que o resultado enfraquece muito rápido logo após a refeição. Ou seja, o processo de persuasão deve ocorrer enquanto as pessoas estão se alimentando. Pois é, não há mesmo almoço grátis.

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação e professor de oratória nos cursos de pós-graduação em Marketing Político e Gestão corporativa na ECA-USP. Escreveu 34 livros, com mais 1,5 milhão de exemplares vendidos em 39 países.Siga no Instagram: @polito pelo facebook.com/reinaldopolito pergunte no [email protected]

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